MODELO DE NEGOCIO (I)
Si quieres revisar tu
plan de empresa o hacer uno, debes leer este artículo.
¡Hola!
Para muchos de los emprendedores actuales,
hablar de la realización de un proyecto o negocio sin relacionarlo con el
término “modelo de negocio” es prácticamente imposible, antes este término
sonaba académico, pero ya no lo es desde que se volvió una herramienta
necesaria desde hace aproximadamente 10 años.
En un concepto general, todo plan de empresa
puede ser visto como un modelo de negocio, y se puede hacer en una representación abstracta de la organización, ya sea de manera textual
o gráfica, de todos los conceptos relacionados, acuerdos financieros, y el
portafolio central de productos o servicios que la organización ofrece y
ofrecerá con base en las acciones necesarias para alcanzar las metas y
objetivos estratégicos.
Pero aquí lo interesante, y que está muy difundido en corporaciones, start-ups y emprendedores en general, es la herramienta que se describe como el Modelo Canvas (lienzo) de
Negocio, ideado por Alexander Osterwalder en el 2007.
“Un modelo de negocio es la manera que una
empresa o persona crea, entrega y captura valor para el cliente” Alex
Osterwalder
Grandes ejemplos de los nuevos modelos de
negocio comparados con los tradicionales son: Uber, Amazon, Google, YouTube, la
tienda en línea iTunes o Spotify, Skype, Zipcar y muchísimos otros, que
crearon (y siguen creando) soluciones innovadoras que convirtieron a
estas empresas en líderes indiscutibles en sus mercados, siempre apoyándose en
el ámbito del Internet.
Y sin ir muy lejos, todos hemos experimentado
en la Pandemia, cómo muchísimas empresas y emprendedores han sacado a
relucir su creatividad con soluciones muy prácticas que el mercado ha recibido
muy bien y que están dando interesantes beneficios.
Hoy en día, los tres elementos que debe tener
un Modelo de Negocio son:
Rentabilidad: Ningún negocio se monta para
perder dinero, por tanto, debe generar utilidad.
Escalabilidad: La capacidad de un negocio
o sistema de crecer en magnitud, es decir, que hoy se pueda montar uno, mañana
otro y así sucesivamente hasta tener un modelo que conquiste el mercado.
Repetitividad: Que se puedan estandarizar
para poder hacerlos replicables en cualquier lugar, por ejemplo, los productos
de franquicia.
Asimismo, tratándose de lanzar un producto
o un servicio, estos deben también cumplir tres elementos que los debe hacer
exitosos en el mercado, que son: Deseables, Viables y Rentables.
Toda la filosofía del Modelo Canvas de Negocio,
está en la propuesta de valor por la que los clientes estarían dispuestos a
pagar y también por la interrelación de las actividades y relaciones que apoyan
esta generación de valor.
La herramienta mostrada como un lienzo en la
anterior imagen, ayuda a describir a la empresa, proyecto o idea de negocio
gráficamente en 9 bloques simples que pueden verse en una sola página, como se
muestra en el siguiente ejemplo de un negocio ficticio de venta de productos de
moda para vestir:
Definamos los 9 bloques en el orden que la
teoría sugiere desarrollarlos:
1. Propuesta de Valor (bloque largo vertical al centro)
Debe definirse el bien o servicio que se ofrece
enfocándose en las características del producto o servicio y sobretodo en el
valor que el cliente reconocerá al recibirlo.
En el caso del ejemplo se incluyen la atención
rápida, que sea más económico y que sea cómodo.
Se pueden incluir también otros atributos como
la exclusividad, el asesoramiento y profesionalismo, el buen trato o muchos
otros que atraigan al cliente a llevar a cabo la relación con la empresa.
El emprendedor debe comenzar con este bloque,
pero, así como en todos los demás bloques, ir regresando para validarlo muchas
veces hasta que todo el conjunto se adapte, ya que se trata de un proceso
dinámico de revisión constante.
La propuesta de valor es también preguntarnos
qué problema estamos resolviendo a los clientes potenciales.
Cuando la creatividad genera valor, es
innovación.
2. Segmento de clientes (bloque largo vertical a la derecha)
El mundo ha cambiado y el cliente tiene muchas
opciones e información, por lo hay que definir bien el valor que le vamos a
ofrecer.
Lo que se ofrece no necesariamente debe
dirigirse a todo el público en general. En esta parte del proceso, se debe
segmentar al cliente por las características que requiere el producto o
servicio. En el ejemplo están las edades (entre 18 y 50 años) y el lugar donde
residen (España).
Aquí es importante identificar al primer
cliente.
La segmentación es muy relevante porque los
esfuerzos de la empresa para dar valor a su producto o servicio se enfocarán en
estos segmentos.
También se pueden incluir segmentos como tipo
de educación, ciertos gustos, actividad profesional y otros.
3. Canales de comunicación y distribución (bloque
corto de la derecha abajo)
En esta parte se describe cómo me conecto con
mi cliente, busco alternativas hasta que sepa cuál es la que va a funcionar.
En el ejemplo, la comunicación se haría por
web, teléfono, redes sociales o mail.
En otros casos se usarán distribuidores,
transportes y otros.
Lo importante es integrar al cliente en una
rutina de la empresa con el canal más adecuado.
4. Relación con los clientes (bloque corto de
la derecha arriba)
Incluye la forma en que vamos a mantener la
relación con el cliente.
Estar cerca del cliente, teniendo relaciones muy estrechas desde el principio para saber cuáles son sus necesidades o problemas que tienen, escuchándolos permanentemente y haciendo creación con ellos.
Y una vez que el producto está en el mercado,
se debe poder retroalimentar para entender los ajustes que hay que hacer hasta
encontrar el modelo con el que los clientes estén encontrando un valor añadido
en él.
“Los clientes son el centro de cualquier modelo
de negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no
tiene clientes” Alexander Osterwalder
5. Actividades clave (bloque corto de la
izquierda arriba)
Incluye la actividad propiamente dicha, los
procesos más importantes que tendrá el negocio, el cómo se llevarán a cabo las
actividades que harán posible hacer llegar la propuesta de valor al cliente.
En el ejemplo, el poner en contacto al experto
en moda (fashionista en España) y al cliente a través de la página web.
También puede ser la preparación autentica de
los platos (gastronomía), envío seguro y eficiente (mensajería) entrega segura
de artículos de calidad (comercio), y muchos otros.
El análisis de lo que se calificará como clave
es muy importante porque aquí está la fortaleza del negocio que da valor al
producto o servicio a los ojos del cliente. La forma de hacerlo es repasando
una y otra vez la forma en que llegamos al cliente, detectando aquellas
actividades clave en la segmentación, en los canales de contacto, en los medios
con que le hacemos llegar los bienes y/o servicios y la forma de efectuar el
cobro.
Estas actividades son clave porque aseguran
nuestra propuesta de valor y el cliente las identificará y “premiará” con su
decisión de compra.
6. Fuentes de ingresos (bloque largo
horizontal de la derecha abajo)
La fuente de ingresos es la forma en que el
cliente retribuirá (pagará) a la empresa por lo recibido y es muy importante
que el medio elegido signifique para el cliente parte de la propuesta de valor.
En el ejemplo se mencionan los pagos
electrónicos, método más usado actualmente por su rapidez y eficiencia si los comparamos
con formas de cobranza tradicionales.
A menos que el negocio se establezca en un
medio con poca llegada del internet, los diferentes medios electrónicos
existentes como PayPal, tarjetas de crédito o débito, son por ahora métodos
imbatibles.
La estimación de los ingresos en esta parte es fundamental, aquí se determinará la parte critica, los precios que, conjuntamente con los costos (9) determinará la viabilidad financiera y el retorno de la inversión.
7. Recursos clave (bloque corto vertical de
la izquierda abajo)
En el análisis de las actividades clave (5) se
debe determinar los recursos clave que tendrá el negocio para llevar a cabo su propuesta de valor.
El autoanálisis aquí es fundamental porque
nadie como el emprendedor entiende la propuesta de valor que va a ofrecer.
Incluye todo lo que tenemos o lo que requerimos
para viabilizar el negocio.
En el ejemplo se incluyen el personal, el
capital y la tecnología.
También se pueden considerar nuestras propias
capacidades y “know how”, así como nuestra ubicación, y formas de hacer llegar
el producto o servicio al cliente.
Los recursos clave son la parte que hará
posible que nuestra propuesta de valor llegue al segmento de clientes con los
canales elegidos y manteniendo una relación permanente.
8. Las asociaciones clave (bloque largo
vertical de la izquierda)
Al analizar los diferentes recursos clave (que
incluyen la creatividad para lograr la propuesta de valor) el emprendedor se
puede encontrar con el hecho que no es suficiente con lo que él solo puede
aportar, sino que el negocio requiere de asociaciones con otras personas o
instituciones para solventar lo que se requiere en temas de gestión, de apoyo
económico o de ejecución de actividades clave.
En el ejemplo se incluye proveedores de ropa, accesorios y calzado.
También se puede considerar en otros modelos a
los socios estratégicos como bancos, inversores, empresas que ejecuten
actividades clave y otros más.
Aquí debemos correlacionar recursos clave con
socios clave.
9. Estructura de Costos (bloque largo horizontal
de la izquierda abajo)
Este bloque determina el “cuánto” va a costar
el negocio y conjuntamente con las fuentes de ingresos (6) se determinará la
viabilidad del proyecto.
En el ejemplo se incluyen los costos variables
(prendas, electricidad) y los costos fijos (pagos a los trabajadores) así como
los impuestos.
Los costos dependen de los recursos y de las
actividades y deben ser adecuadamente medidos con técnicas financieras de
evaluación.
Finalmente
Ojo que si se hace el ejercicio como debe ser, estos bloques desarrollarse con mucha creatividad y con mucho ejercicio de "brain Storming" para no nos quedemos en elementos simples como el sistema de cobra. La creatividad nos llevará a soluciones alternativas que vean formas de ingresos que cubran los costos operativos, cualquier idea es factible de ser analizada eb detalle antes de descartarla.Si decides aplicar la herramienta, todo lo anterior te será útil cuando
empieces a diseñar tu modelo con tu equipo; sin olvidar que deben revisarse una
y otra vez los bloques haciendo cambios necesarios hasta que tengan sentido.
Una vez acabado se debe hacer un prototipo para probar el funcionamiento, debes hacer correcciones, y si éste aún no funciona, debe dejarse y probar con otra idea.
En el siguiente artículo te hablaré algo más
sobre esta útil herramienta.
