Vender al crédito no es una actividad comercial, sino financiera
La gestión de los
créditos y las cobranzas en las empresas comerciales o industriales es más
eficiente si se implementan procesos típicos del negocio financiero
¡Hola!
Las grandes
corporaciones lo saben muy bien: Las ventas al crédito, en comparación con
las que se efectúan al contado, abren una ventana de riesgo que no es comercial
sino financiera.
La gestión
de Créditos y Cobranzas constituye procesos estratégicos que permiten
mantener los flujos financieros y mejorar los ciclos del efectivo de la empresa.
Estos
procesos tienen inmersos los principios financieros de riesgo y rendimiento, y de
costo y beneficio, de manera que puede constituirse como una ventaja
diferencial para las empresas que los implementen.
En
las instituciones financieras, el proceso de análisis de crédito se refiere a
la evaluación de la solicitud de préstamo de un prestatario para determinar la
salud financiera de una entidad y su capacidad para generar flujos de efectivo
suficientes para pagar la deuda. En términos simples, un prestamista realiza
análisis de crédito sobre prestatarios potenciales para determinar su solvencia
y el nivel de riesgo de crédito.
En
la empresa, el objetivo debería ser exactamente el mismo, pero hay muchas
empresas que priorizan la venta y el margen de ganancia sin percatarse del
riesgo que corren si el cliente falla en honrar el crédito. Porque no solo se
pierde el margen esperado, sino que se pierde toda la cuenta, más impuestos.
Lo
he vivido personalmente hace muchos años, cuando una empresa donde laboré era
líder en el mercado de fabricación y venta de vehículos y equipos pesados en
Perú, ella tuvo que asumir toda la cartera “al por menor” de la red de
concesionarios a nivel nacional por la situación económica que vivía el sector
y el país en general.
Yo
laboraba en el área financiera y de control cuando alguien pensó en mi para
que, mientras se gestionara la cartera otorgando créditos y cobrando las deudas a
cada transportista, en paralelo se iniciaba el proyecto de constituir tanto una
empresa financiera como una empresa leasing con los permisos de la
Superintendencia de Banca y Seguros lo que se logró con éxito.
Era
evidente que, como el “portafolio” de cuentas por cobrar venía de ser otorgado
por los concesionarios, era de una calidad muy pobre al igual que los créditos
otorgados por la propia empresa. Los procesos y criterios para otorgar créditos
se basaban en la gestión comercial pese a que había una política de créditos,
el riesgo de incobrables era inmenso.
Por
otro lado, la cartera que se comenzó a formar con los procesos propios de una
institución financiera daban una buena calidad de portafolio y una
incobrabilidad bastante baja haciendo factible el flujo de efectivo.
Por
lo tanto, he aquí mi primer consejo general: Si tu empresa (industrial o
comercial) va a crecer en base a ventas al crédito, (siendo estas estratégicamente
justificadas, porque también pueden no serlo) empieza implementando los principios
que se usan en la banca al igual que muchas corporaciones lo hacen hace
bastante tiempo.
En la política de crédito que existe en la banca, los créditos no nacen de una venta
sino del otorgamiento de un préstamo que es el núcleo de su negocio, en consecuencia,
es la regla más importante sin dudas.
En
una empresa, la política incluye los procedimientos para otorgar créditos. Es la guía que contiene las acciones a seguir para otorgar a un cliente una línea de crédito y se
utiliza para determinar cuándo se factura a los clientes con condiciones de cobranza
a plazos.
Como
es sabido, las políticas de crédito establecen restricciones para otorgar un
crédito en base a 2 supuestos: a) que el cliente tiene capacidad
financiera, para esto se efectúan evaluaciones crediticias de la información
solicitada al cliente; y b) que el cliente tiene voluntad de pago, es
decir, que el cliente tiene antecedentes de buen pagador en la información que
se puede obtener en bases de datos disponibles en el mercado y tiene buenas
referencias de otras empresas que le han otorgado créditos.
Muchas empresas pueden tener políticas de crédito, pero quizás el “secreto” de
su eficacia esté en la división de las funciones más importantes, tales como el
nivel de la autorización que se requiere para aprobar el crédito, o de la
profundidad y eficiencia en la evaluación de los antecedentes de los clientes, o del establecimiento de garantías adicionales necesarias o, y no menos importante,
de la imagen de “cobrador exigente” que tenga la empresa en el mercado (como la tienen los bancos)
Los
criterios de Gobierno Corporativo establecen que, tanto la aprobación de la
política como la aprobación de los créditos más relevantes (de montos materiales)
para la empresa, deben ser aprobados al más alto nivel, es decir el CEO y el CFO
conjuntamente.
No
se trata de menospreciar al gerente general o CEO en cuanto a su criterio,
capacidad en aprobar créditos o de su experiencia en evaluar a clientes por sí mismo;
lo que pasa es que como ya mencioné ¡son 2 negocios! Y el gerente general
tiene, en su pensamiento comercial, metas (y bonos) que le dicen que las ventas
y utilidades son el objetivo del negocio, mientras que su pensamiento
financiero, que no siempre es el que prevalece, le dice que debe otorgar
créditos con un criterio de riesgos, pero sin "afectar" al negocio principal..
Lo
más sano es, como dije, la separación de funciones. Muchos CEO de empresas
medianas asignan la función crediticia al financiero (CFO) de la empresa; aquí
la independencia de criterio se garantizaría si hay un efectivo respaldo del
Directorio.
¿Y
qué se hace con aquellas ventas que son estratégicas y que, pese a que el
cliente no califica totalmente en los 2 criterios antes señalados a los “ojos” del
CFO?. Si el CEO insiste en el otorgamiento del crédito, pues hay varias
alternativas, la más simple es la aprobación del directorio y la alternativa es
hacer que el CEO asuma por escrito que será responsable que la cuenta sea cobrada
y en caso surgiera una pérdida, el mismo CEO debe asumir su responsabilidad y rendirá
cuentas al directorio.
¿Porque tan complicado y no mas simple y menos burocrático?
Pienso
que una empresa que se ha creado como un modelo de negocio comercial
o industrial, no está preparada estructuralmente para asumir los riesgos financieros
que pueden implicar el enfrentar pérdidas importantes por incobrabilidad y esas
pérdidas, créanme, pueden paralizar un negocio. Y aunque el CEO o gerente general esté preparado para asumir su responsabilidad de haber forzado una venta al crédito
con objeciones, es mejor prevenir y evitar las contingencias.
Los
bancos tienen un comité de créditos como parte de su proceso crediticio, yo
considero una buena idea tener algo así en una empresa, ya que los miembros de
este comité pueden ser ejecutivos tanto de las áreas involucradas,
incluyendo a la operativa comercial, como a miembros independientes del negocio
mismo, lo que garantizaría la objetividad en las decisiones.
La
idea es simple: un comité que busque analizar cada una de las propuestas de
otorgamiento de créditos con la información necesaria. Este comité sería
autónomo y en consecuencia las decisiones serán técnicas e independientes.
Mucha de la información puede procesarse electrónicamente ya que hay “paquetes” software de apoyo a esta labor en el mercado.
Yo
no recomiendo la “tercerización” del proceso crediticio porque es un costo que,
en mi opinión, no se justifica, ya que la empresa outsourcing no tiene noción
clara del negocio y podría irse al otro extremo, es decir, negar toda propuesta,
aunque sea beneficiosa, solo para que los riesgos estén controlados.
Cuando
expresé que otorgar créditos es un negocio financiero, no quise decir que se podía hacer sin
tener en cuenta el fin último que es hacer negocios y generar utilidades.
Si
tu empresa es mediana y no tiene personal o tiempo para conformar un comité, te
recomiendo que el jefe del área de créditos, utilizando o no un software, se
comunique electrónicamente con 3 o 4 miembros del comité ya nombrados, que
incluya el CEO y al CFO (y a un director en caso de créditos muy importantes) y
todos dejen “huella” de sus opiniones y finalmente y de acuerdo con el
principio de votos por mayoría absoluta, se proceda o no con el crédito. También
se pueden dar opciones a clientes que no tengan la capacidad financiera, pero
no otorgar a aquellos que tienen mala reputación.
El
rigor en la aplicación de estos principios será muy importante para tener una
cartera o portafolio libre de incobrables.
En
resumen, si no lo tienes, te recomiendo implementar un proceso de otorgamiento
de créditos sobre todo a las ventas más importantes evaluando la capacidad y la
voluntad de pago del cliente, tal como lo hacen las instituciones financieras y
aplica el criterio de separación de funciones entre las personas involucradas.
Algunos
tips sobre las cobranzas
Una
vez que los créditos han sido otorgados, entra la fase de la cobranza. Aquí
también vale la pena implementar procesos usados en las corporaciones y que
nacieron y se utilizan en las empresas financieras.
“Los
bancos no perdonan los atrasos en los pagos”, es una frase popular que implica un hecho cierto.
También se podría decir que “las empresas si perdonan los atrasos”, lo cual puede
ser muy malo desde el punto de vista de la voluntad de pago de personas y
empresas deudoras.
El
capital de trabajo de una empresa comercial o industrial es un activo a veces
muy oneroso ya sea porque se esté financiando por préstamos de bancos o peor si
es con dinero de los accionistas. Aunque las empresas traten de compensar el
crecimiento de sus cuentas por cobrar con sus cuentas por pagar afectando a sus
propios proveedores por el comportamiento de los clientes, esto no siempre es
fácil.
Es cierto que los bancos son muy rígidos en la cobranza e insumen dinero en “call centers” que presionan al pago y son contundentes en no otorgar créditos a quienes tuvieron mal comportamiento crediticio. Pero muchas empresas corporativas han entendido el riesgo y tienen procesos de cobranzas similares a los bancos, esto es: alta presión a través de llamadas telefónicas y cierre de cuentas por mal comportamiento,
Si
haces el cambio hacia un sistema donde tus créditos y cobranzas se gestionan de
la forma mencionada en este artículo, te garantizo que tendrás menos dolores de
cabeza y podrás dedicarte a lo más importante: Vender y hacer utilidades
sostenidamente.
